برای حضور مداوم و پایدار در یک مقصد صادراتی چون عراق چه باید کرد؟ سازندگان و تولیدکنندگان تجهیزات نفت و گاز با چه موانع و مشکلاتی روبرو هستند؟
منصور معظمی، معاون سابق وزیر صنعت، معدن و تجارت در گفت‌وگو با پایگاه خبری اتاق ایران این وضعیت را بررسی می‌کند: ما در بحث ساخت تجهیزات نفت و گاز به بلوغ نسبی رسیده‌ایم؛ به‌جز بعضی از تجهیزات "های‌تک" بقیه تجهیزات در داخل تولید می‌شود و به لحاظ کیفیت و قیمت با محصول مشابه دنیا توان رقابت دارد. مشکل سازندگان ایرانی در صنعت نفت در بازار عراق، کیفیت کالا نیست بلکه تونایی مالی آن‌هاست؛ این‌ها نیازمند هستند تا به لحاظ مالی تقویت شوند.
او ادامه می‌دهد: این مشکل را می‌توان با روش‌های دیگری هم حل کرد؛ چیزی که می‌تواند اجرایی هم باشد این است که سازندگان ما در قالب کنسرسیوم به کشور عراق بروند. این سبب می‌شود هم توان مالی بالاتری داشته باشند و هم توان رقابت آن‌ها افزایش می‌یابد. اگر هر سازنده‌ای به‌تنهایی به عراق برود، ما ضرر می‌کنیم.
به گفته معظمی، رئیس سابق هیات عامل سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران، وقتی دولت عراق پروژه‌ای را اعلام می‌کند، اگر چند شرکت ایرانی باهم برای گرفتن آن پروژه نفتی اقدام کنند، راحت‌تر می‌توانند کار کنند و موفق شوند. متأسفانه شرکت‌های ایرانی به‌تنهایی توان رقابت مالی ندارند.
او می‌گوید: بازار عراق بازار خوبی است به‌شرط اینکه سازندگان ایرانی قاعده بازار را بلد باشند؛ یعنی روی دست هم بلند نشوند و قیمت‌ها را نشکنند و کار همدیگر را خراب نکنند.
آیا تابه‌حال برای حل این مشکل و تشکیل کنسرسیوم فکر شده است؟ معظمی می‌گوید: خیلی‌ها معتقدند که همکاری در قالب کنسرسیوم برای شرکت‌های ایرانی در بازار عراق مناسب است اما تعداد کسانی که از آن استقبال می‌کنند کم است. بازار عراق برای ما فرصت است؛ علی‌رغم همه مشکلات و سختی‌ها، دولت عراق با ایران همراه است. ما باید از این فرصت استفاده کنیم تا در شرایط تحریمی محصولات خود را وارد بازار عراق کنیم.
این کارشناس اقتصادی تاکید می‌کند: سازندگان تجهیزات نفتی بایستی به دو اصل کیفیت و قیمت توجه کنند تا کار را به رقبای خارجی واگذار نکنند. دولت عراق پروژه‌ها را در قالب مناقصه ارائه می‌کند و ما باید با رقبای خارجی بتوانیم رقابت کنیم. صنعتگران لازم است در مرحله نخست شناخت درست، قابل‌اتکا و دقیق از وضعیت موجود بازار هدف، مشتریان، رقبا، منابع مالی و پتانسیل‌های کشور مقصد داشته باشند و بعد باهم همکاری کنند. این سبب حضور پایدار در بازار عراق خواهد بود.
معاون اسبق وزیر نفت می‌گوید: بارها به موانع و مشکلات داخلی برای کار در بازار عراق اشاره شده است. باید سازمان توسعه و تجارت و اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی ایران و اتاق بازرگانی عراق برای دسته‌بندی و رفع این موانع با همکاری هم اقدام کنند. از طرفی قاعده رقابت را باید صادرکننده‌های ایرانی رعایت کنند تا بتوانند از فرصت طلایی بازار عراق استفاده کنند.
گفته می‌شود که شرکت‌های ایرانی در زمره سازندگان مورد تأیید پیمانکاران معتبر بین‌المللی قرار نگرفته‌اند؛ دلیل آن را معظمی چنین توضیح می‌دهد: اگر شرکت‌های ایرانی بتوانند در قالب مشارکت با شرکت‌های خارجی در این مناقصات شرکت کنند هم به نفع ما است. درنهایت ما برنده هستیم. ما نباید بگذاریم این فرصت به رقبا واگذار شود. اگر شرکت خارجی برنده می‌شود ما با مذاکره با آن شرکت بخشی از ساخت را به عهده بگیریم. رقابت در بازار عراق سخت است ولی ما هم باید قاعده رقابت را بلد باشیم. رقبای ما که بیکار ننشسته‌اند. آن‌ها می‌خواهند بازار عراق را به دست بیاورند.
او ادامه می‌دهد: حضور شرکت‌های بزرگ و پیمانکار عمومی General Contractors یا پیمانکاران EPC قدر قدرت این کشورها در بازارهای هدف است. این پیمانکاران و شرکت‌های بزرگی نظیر SAMSUNG، Kuwait Energy، Eni، Petrofac، Enka، Çalik Energy, Gazprom, Technip و... هستند که صادرات به کشور عراق را زیر پر و بال سازندگان خود گرفته‌اند. شرکت‌هایی که با توان مالی مناسب، قدرت چانه‌زنی بالا، ساختارهای اصولی و آشنا به قواعد بازی در عرصه بین‌المللی هستند.
آیا بعد از شروع تحریم‌ها وضعیت کار برای ایرانی‌ها تغییر کرده است؟ او در جواب می‌گوید: شرایط تغییر جدی نکرده است. من براساس گفت‌وگو با کسانی که در عراق کار می‌کنند، فکر می‌کنم که بخشی از موانع صادرات به عراق به مشکلات داخلی ایران برمی‌گردد. ما باید شرایط را تسهیل کنیم تا سازندگان ما بتوانند سریع‌تر کار خود را شروع کنند.
به گفته معظمی، کالایی که به بازارهای جهانی ارائه می‌کنیم باید با استانداردهای جهانی همخوانی داشته باشد. صنعت نفت استانداردی دارد و باید دقیقاً بر اساس استاندارد بین‌المللی تولیدشده باشد. وزارت نفت و دولت می‌توانند به این گروه‌ها کمک کنند، این کمک از طریق مراوده‌های سیاسی است. اما صادرکننده‌ها و تولیدکننده‌ها هم ما باید جدی باشند.
او تاکید می‌کند: کار صادرات خیلی کار دشواری است و باید جدی‌تر به این حوزه وارد شویم. سازندگان داخلی بایستی کار با دنیای خارج و بازارهای خارج را اولویت دهند. باید برای بهره بردن از بازار عراق، موانع و مشکلات داخلی را پشت سر بگذاریم. موانع داخلی بیشتر از مشکلات بازار عراق است.
تابه‌حال موفقیت سازندگان و تولیدکنندگان تجهیزات نفت و گاز ایران در بازار عراق چقدر بوده است؟ او در پاسخ به این پرسش می‌گوید: ایرانی‌ها سهم خیلی کمی دارند؛ کسانی می‌توانند وارد بازار جهانی شوند که مزیت رقابت و توانمندی را داشته باشند. برای به دست گرفتن بازار عراق و هر بازار خارجی خیلی باید تلاش کرد. دولت عراق این فرصت را به شرکت‌های ایرانی داده که در آن رقابت کنند. چرا این فرصت را شرکت‌های اروپایی به ما نمی‌دهد؟ ما باید از این فرصت به نحو احسن بهره بگیریم.
چهار پیشنهاد رئیس اتاق ایران برای گسترش روابط تجاری ایران و عراق